En un mercado tan competitivo como en el que vivimos en la actualidad, en el que hay una infinidad de productos y servicios para todos los gustos y para suplir desde la necesidad más básica hasta la más compleja; se torna mucho más común el encontrarnos con el tema “precio”. Ya sea desde el punto de vista representante de ventas, para quien se vuelve un tema común de objeción por parte de sus clientes a la hora de cerrar negociaciones, hasta cuando nos volvemos consumidores. Y es que no me van a dejar mentir que hasta aquella persona que no tenía la facilidad o la habilidad de negociación la ha desarrollado, todo con tal de cuidar el presupuesto.
La realidad actual nos lleva a reconocer que cada vez existen en menor cantidad aquellos consumidores que no generan un proceso de compra mental o inconsciente, sino más bien nos encontramos con un consumidor mucho más informado y conocedor del mercado y de los productos que este ofrece, incluso muchas veces encontramos consumidores más conocedores del producto que el propio representante de ventas.
Según los conceptos básicos de mercadeo, el precio está contemplado como elemento del Marketing Mix (precio, producto, plaza y promoción) y tiene la característica fundamental de ser la única variable de las 4 anteriormente mencionadas que se puede controlar y es aquella que afecta de una manera directa a las ganancias de una organización.
La palabra control define exactamente lo delicado del tema precio, ya que desde la perspectiva empresa tenemos el poder para poder realizar variaciones al valor monetario de nuestros productos y esto muchas veces es mal utilizado por aquel representante de ventas que tiene que cumplir con una meta o aquella organización que trata de contrarrestar a la competencia en base a estrategia de precios bajos.
Es bajo estas circunstancias que resulta sumamente importante el conocimiento de nuestro producto, ya que solamente cuando llegamos a conocer profundamente el servicio o producto que estamos ofreciendo es que logramos darle el valor real al mismo.
Para lograr el conocimiento de lo que vendemos, es importante definir:
-Las características del producto o servicio: separar y distinguir los atributos que le darán valor a lo que vendo y que proveerán los medios que permitan ofrecer los beneficios adicionales al cliente.
-Conocer los beneficios, entendiendo por beneficios del producto, que es todo aquello que nos hace ganar clientes por medio de características específicas en términos de satisfacción de sus necesidades. Por ejemplo ahorrar o ganar dinero, obtener un mejor servicio, aumentar su producción, mejorar su seguridad, ahorrar tiempo, etc.
-y como último punto y tal vez el que considero más importante es Utilizar el producto: No podemos hablar acerca de beneficios, características o ni siquiera negociar con el cliente si nunca hemos utilizado nuestro producto.
Al utilizar el producto ofrecido nosotros conocemos de primera mano todos los aspectos anteriormente mencionados, y no solamente damos argumentos de venta porque nos lo han comentado o porque están en alguna guía de ventas, si no porque sabemos exactamente para que sirve y a la larga esto generará el conocimiento especifico del mercado meta al que queremos llegar y se verá reflejado al final en una mayor rentabilidad de la empresa.
Autor: Tecoloco.com
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